GESTION DE LA COMPRA Y VENTA
LA GESTION DE LAS COMPRAS
ETAPAS DEL PROCESO DE LAS COMPRAS
Qué es el Proceso de Compras
El proceso de compras es un modelo sistemático, que representa las etapas por las que pasa un consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu producto o servicio.
En otras palabras, es la ruta que toman tus clientes mientras deciden hacer negocios contigo.
Es similar a un embudo de compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye hacia abajo en la parte superior (a medida que los prospectos toman conciencia de tu marca) y termina más estrechamente en la base (mientras tus clientes potenciales se convierten en clientes de pago).
Cómo funciona el proceso de compra
Como vimos anteriormente, el proceso de compra describe los pasos por los que pasa tu cliente cuando toma la decisión de compra. Este proceso se aplica ya sea que la decisión de compra sea tomada por un individuo o por un centro de compras.
Para que entiendas cómo se da la decisión de compra de tu cliente, necesitas saber cómo funciona el proceso de compra en cada una de sus etapas. ¿Vamos allá?
Fases del proceso de compra
1. Reconocimiento de Necesidad
El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea llenar.
En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.
Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener una idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto, servicio o solución proporcionará la mejor opción.
Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una computadora que comienza a funcionar lentamente. Él se está preparando para un nuevo trabajo y necesita una computadora que lo ayude a realizar sus tareas eficientemente.
O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que su equipo utilice hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los proyectos. Entonces, María necesita una nueva herramienta o un sistema adecuado para gestionar los proyectos.
2. Búsqueda de información
La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el cliente comienza a buscar información que le ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para arreglar su situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución.
Entonces, empieza a buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e identificar qué solucionará sus problemas.
En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación online y realiza búsquedas para encontrar soluciones.
Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar información para resolver su problema inmediato, que es mejorar el rendimiento de su computadora o también puede comenzar a buscar alternativas para comprar una nueva computadora.
En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las herramientas tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de proyectos.
3. Evaluación de opciones
Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes comienzan a reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron. Comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.
Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que considerar.
Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible, de la más alta calidad y de mayor rendimiento. Buscan razones para entender por qué una solución tiene más beneficios que la otra.
Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios, características y modelos de las diferentes computadoras que encontró en la fase de búsqueda. Mientras, María está en el punto donde está revisando demos de productos para ver qué software se adapta mejor a sus necesidades.
4. Decisión de compra
En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el gatillo y hacer una compra. Han tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para comprar.
La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo necesita un camino claro para comprar.
Para que tu marca lo ayude a atravesar esta etapa, es necesario que tu producto o servicio sea fácil de adquirir.
También debes usar refuerzos adicionales (como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que lo lleven a la compra y evite los elementos negativos (malas críticas, barreras, gastos adicionales, etc.), lo que hará que los clientes se alejen.
Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por hacer la compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que compre la computadora si recibe un envío gratuito y expedito.
Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación final de sus jefes para realizar su compra, pero también estará ansiosa por comenzar, así que una prueba gratuita puede ser la manera de llevarla a través de esta fase.
5. Evaluación post-compra
En esta última etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está completa. El cliente ya compró tu producto. Pero eso no significa que su viaje esté completo. Ahora es el momento cuando reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.
El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus necesidades. Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas.
Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador.
En el primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el último, el cliente podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e incluso compartir su experiencia negativa con otros.
Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora podría hacer que le guste más.
María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la herramienta, distribuyéndola a su equipo y escuchando los comentarios de sus colegas. Ver artículos sobre cómo este software ha ayudado a personas como ella, a gestionar sus proyectos, probablemente mejorará su percepción del producto.
Compras online vs offline (como se diferencian y de qué manera se combinan)
Como tal vez estas pensando, la principal diferencia entre la compra online vs offline es el medio o canal que se utiliza para realizar dicha compra, además de la rapidez y la sencillez con que se efectúa.
Por ejemplo, las compras online solo necesitan un par de clics, mientras que las compras offline involucra un desplazamiento físico por parte de cliente, para adquirir el producto.
Además de estas diferencias existen otras. Veamos:
- Impulso de compra. Las compras online, a diferencia de las compras offline, son más impulsivas e instantáneas. Esto se debe a que las llamadas a la acción que reciben los clientes online están diseñadas para impulsar las compras.
- Información. Los compradores en línea pueden encontrar muchos datos sobre los productos que desean adquirir, por ejemplo: disponibilidad, características, etc. Por su parte los compradores offline sólo encuentran información en la tienda física, es allí que sabrán cuales son los productos que hay en stock.
- Costo de adquisición. Aunque no es una regla general, los precios de los productos online suelen ser más económicos que en las tiendas físicas, esto se debe a que en las tiendas en línea se reduce la cadena de distribución lo que reduce costos y por lo tanto pueden ofrecer mejores precios.
- Confianza. Las compras offline otorgan un grado de confianza mayor hacia las marcas, ya que los clientes tienen un mayor contacto con los productos y pueden probarlos antes de decidir si lo compran.
- Fidelización. Este es un punto débil de las tiendas online. Sin embargo, las estrategias de marketing pueden ayudar a revertir esta situación y conseguir fidelizar a los clientes.
- Flexibilidad de horarios. Esta es una de las principales ventajas de las compras online. Los consumidores pueden adquirir sus productos en cualquier momento ya que estas funcionan las 24 horas del día, los 365 días del año.
EL APROVISIONAMIENTO Y LOS PROVEEDORES
Realizar una conveniente selección de proveedores atendiendo a criterios imprescindibles como la calidad, el precio o el plazo de entrega.
Disponer de almacenes donde guardar y tener organizadas las existencias
Desarrollar un sistema eficaz de gestión de inventarios para llevar un control de existencias y determinar el ritmo de pedidos.
El ciclo de aprovisionamiento
Llamamos ciclo de aprovisionamiento al periodo comprendido entre el momento en que se realiza la compra de materias primas a los proveedores hasta que el producto terminado es vendido al cliente. Este ciclo, por tanto, sigue un orden cronológico.
El proceso comienza con la empresa adquiriendo en el exterior los bienes necesarios para la producción. Aquellos que no sean utilizados serán llevados al almacén, al igual que el producto fabricado hasta que sea vendido (las llamadas existencias).
Son, en este sentido, cuatro los movimientos que se generan en el almacén:
Entrada de las materias primas.
Salida para su producción.
Entrada del producto terminado.
Salida del mismo para su venta.
Fases del proceso de compras
La actividad de aprovisionamiento, como se sabe, tiene dos funciones principales: la gestión de compras y la gestión de inventarios. En esta ocasión nos centraremos en la primera, que hace referencia al suministro responsable de materiales mediante la negociación con los proveedores.
Podemos mencionar cinco fases:
Identificación de necesidades, así como la manera en que deben ser satisfechas.
Selección de proveedores, previa investigación del mercado.
Análisis de ofertas y negociación con el proveedor.
Seguimiento y vigilancia de la mercancía. Control cualitativo y cuantitativo.
Gestión y organización de los diferentes materiales recibidos.
La conclusión que podemos extraer de un aprovisionamiento eficiente es que da como resultado un abastecimiento económico, lo que incidirá positivamente en el precio del producto final y, por ende, en la respuesta del consumidor.
HASTA AQUI-2-6-2021
El éxito en la gestión de una empresa está ligado con el desempeño de los proveedores, ya que son quienes facilitan los insumos necesarios para el desarrollo de los proyectos empresariales, es por esto que se les debe de considerar como socios de negocio.
Inicialmente, para la selección de un proveedor se deben de contemplar los costos, tiempo de entrega, disponibilidad, garantía, servicio post venta y las necesidades del proyecto que se desee desarrollar. Sin embargo, cuando se es socialmente responsable, se le deben sumar aspectos como la ética de la empresa, así como las condiciones laborales, sociales y ambientales.
Las prácticas y conductas de los proveedores no deben de impactar negativamente a la empresa ni a sus clientes, por el contrario, deberían sumar valor. Se debe ser selectivo en la escogencia de los proveedores, ya que la empresa siempre será responsable por haber adquirido dicho servicio o producto.
Es necesario que la empresa establezca los criterios para evaluar a los proveedores actuales y potenciales, de manera que pueda discernir entre aquellos idóneos y los que no lo son, además de brindar un buen servicio, y ofrecer prácticas socialmente responsables.
Las empresas que incorporen criterios de selección de proveedores afines a la responsabilidad social, no solamente pueden esperar un excelente servicio o producto, sino también aportar al crecimiento de estos y de sus colaboradores. Es fundamental generar un diálogo horizontal, transparente y constante, en donde se abra un espacio para la colaboración bilateral, de manera que se compartan los conocimientos para una mejora constante donde la relación que se dé sea ganar-ganar.
Un aliado en tu empresa, una relación «ganar-ganar»
Los proveedores son aliados de tu empresa; si ellos no hacen su trabajo tu no podrás hacer el tuyo y quedarás mal ante tus clientes y probablemente decidan irse con tu competencia; debido a esto contar con personal y herramientas que manejen el trato con proveedores; con la importancia que tienen es una necesidad básica en las empresas actuales; por que además de generar una relación sana con ellos se asegurarán que el proceso comercial fluya de manera idónea.
La relación con tus proveedores debe de ser vista como una relación «ganar-ganar»; lo que ellos «ganan» es pagos constantes por la cantidad acordada y tu «ganas» la recepción de tu pedido en tiempo y forma con la calidad que solicitaste.
Negociando y comprando
- Selección
- Negociación
A quedado claro la importancia de los proveedores para el proceso comercial de tu empresa; ahora es momento de hablar un poco sobre la selección y negociación que se debe hacer con ellos.
Toma en cuenta el precio de los artículos o insumos que necesitas, descuentos que puedan otorgar a tu empresa y los plazos de pago; también investiga el prestigio; localización; instalaciones, fuerza técnica; capacidad financiera y nivel organizativo y de administración de tus posibles proveedores.
No siempre la oferta más barata es la más conveniente; la calidad es muy importante ya que de ella depende en gran parte la satisfacción de tus clientes.
Tienes que tener claro que necesitas; y de la manera que lo que deseas y deberás guiarlos hasta que tus proveedores conozcan y se habitúen a tu manera de trabajar; no esta de más solicitarles que te mantengan informado de precios; ofertas y novedades así puedes ofrecer a tus clientes nuevos productos antes que los demás.
El proceso comercial de una empresa esta compuesto por variables muy importantes que pueden ser difíciles de controlar por separado como los proveedores; para evitar problemas existen algunos software especializados en procesos comerciales y administrativos que se conocen como; «Sistema ERP».
23-06-2021
EXISTENCIAS
Las existencias son los bienes o productos que una compañía fabrica o compra con el objetivo de ser revendidos y cuya venta constituye la principal actividad de la empresa.
Las existencias son los bienes que permiten obtener el beneficio de la explotación. La empresa se dedica, de forma mayoritaria, a la venta de estos bienes. El resto de actividades que pueda tener son secundarias.
La principal característica de las existencias es su alta rotación, es decir, suelen estar en posesión de la empresa durante un corto periodo de tiempo, ya que el objetivo es venderlas en el corto plazo.
Tipos de existencias
En función del tipo de empresa, se puede hacer una clasificación de las existencias.
- Si la empresa se dedica a la fabricación de sus existencias, nos podemos encontrar con tres tipos de existencias:
- Materias primas. Son los materiales o existencias previas al comienzo del proceso de fabricación. En una empresa que fabrique mesas, la madera sería un ejemplo de materia prima.
- Productos semiterminados. Son aquellas existencias que se generan tras el comienzo del proceso de fabricación, pero antes de que este haya acabado.
- Productos terminados. Son los bienes o existencias que se generan una vez finalizado el proceso de fabricación. Siguiendo el ejemplo del fabricante de mesas, dichas mesas serían el producto terminado.
- Cuando la empresa se dedica a la reventa de productos (La empresa no fabrica directamente las existencias, sino que las adquiere ya fabricadas y las revende en el mismo estado en el que las adquiere). En este caso, las existencias se denominan mercaderías. Una tienda minorista que se dedique a la venta de ropa tiene mercaderías. Para esta tienda minorita, la ropa no se cataloga como producto terminado, ya que esta es la denominación que se usa cuando la empresa es la fabricante.
Con un ejemplo se verá mejor esta diferencia. Supongamos una empresa que se dedica a la venta de mesas. Las existencias de esta empresa son las mesas, ya que la actividad principal de la compañía es la venta de mesas. El beneficio de la explotación se obtiene mediante la diferencia entre los ingresos por estas y el coste que haya tenido su previa adquisición o su fabricación. Por su parte, si esta empresa tiene un inmueble es un activo inmovilizado de la empresa, pero en ningún caso sería una existencia. Cualquier beneficio que se obtenga de ese inmueble (venta, alquiler, etc) representa un resultado de fuera de la explotación o extraordinario.
Sin embargo, los inmuebles no siempre son un bien inmovilizado. Para una empresa inmobiliaria, los inmuebles son existencias ya que la compraventa de pisos, locales, y otros similares, corresponde a su actividad principal. Por su parte, las mesas que pueda disponer esta empresa constituyen un inmovilizado y no una existencia, a diferencia de lo que ocurría en el primer ejemplo.
En definitiva, en primer lugar, hay que identificar a qué se dedica la empresa y cuál es su actividad principal. A continuación, podremos catalogar qué bienes de la empresa son existencias o bienes inmovilizados. Como hemos visto en el ejemplo anterior, un mismo bien puede catalogarse como existencia para un tipo de empresa, pero no para otra.
CONTRATO DE COMPRA VENTA
El contrato de compraventa se trata de la transmisión de la propiedad de un objeto de este contrato entre varias partes.
Las dos partes que participan en este contrato son:
- El vendedor.
- El comprador.
El comprador se obliga a pagar un precio (puede ser dinero u otra cosa) por el objeto y el vendedor se obliga a entregar en propiedad este objeto (que debe ser determinado) y con ello se traslada la propiedad.
Se entiende constituida la compraventa en el momento en el que se llega al acuerdo de la entrega y el precio, no hace falta que se haya entregada para que se entienda perfeccionada la compraventa.
Características
Las características que tiene este contrato de compraventa son:
- Oneroso: Es decir, que no es gratuito, sino que se paga un precio.
- Bilateral: Se crean obligaciones y derechos para ambas partes del contrato.
- Es un contrato que permite la libertad de forma.
- Es un contrato típico: significa que está regulado por la ley.
- El objeto de la compraventa puede ser un bien mueble o bien inmueble, derechos reales o de crédito. No puede ser el dinero y servicios.
- El vendedor y el comprador pueden ser personas físicas o personas jurídicas.
La compraventa se perfecciona, es decir, despliega efectos en el momento del acuerdo entre vendedor y comprador de entregar la cosa a cambio de un precio. A partir de este momento, ambas partes tienen el derecho de exigir el cumplimiento de sus recíprocas obligaciones.
¿Quién puede realizar una compraventa?
Los requisitos para ser vendedor y comprador son:
- Tener capacidad de obrar plena.
- Los menores emancipados necesitan un complemento de capacidad para algunos contratos de compraventa como de bienes inmuebles, establecimientos mercantiles u objetos de valor extraordinario.
- No se puede comprar los bienes de un tutelado.
- El albacea no puede comprar los bienes que estén a su cargo.
- Los empleados públicos no pueden comprar los bienes que estén bajo su administración.
Obligaciones del vendedor
El vendedor tiene estas obligaciones:
- Entrega de la cosa: Se debe entregar la cosa en el estado en el cual se perfeccionó el contrato de compraventa. Es decir, cuando se llegó al acuerdo para el precio y la entrega de la cosa.
- Saneamiento de la cosa: Esto significa que no tenga gravámenes ocultos, por ejemplo, entregar una propiedad y no informar que está gravada con una hipoteca.
- PROCESO DEL PAGO
Compraventa con pago del precio a plazos
Es una compraventa en que el vendedor entrega la propiedad, y el comprador debe realizar pagos fraccionados denominados plazos, cuotas o “letras”, de forma total o parcialmente aplazada. Es muy utilizado cuando los bienes objeto de la transacción tienen precios elevados, como viviendas o un local, facilitando su compra. Veamos sus características:
- Este aplazamiento en el cobro acordado por las partes se hace por un tiempo superior a tres meses, contados desde la entrega de la cosa. Suele ser compensado mediante el pago de intereses.
- Pueden ser vendidos-comprados a plazos bienes que estén dentro de comercio y no sean consumibles. Se incluyen tanto bienes nuevos o de segunda mano. Eso sí, deben ser duraderos en el tiempo, pues se irán pagando poco a poco mientras se usan.
- No pueden ser objeto de venta a plazos:
- Los bienes muebles que se destinen a la reventa.
- Ventas ocasionales sin ánimo de lucro.
- Ventas ya garantizadas por medio de hipoteca, pues ya se entiende que ésta garantiza el pago a plazos.
- Los contratos de arrendamiento financiero (leasing).
- Si el comprador no tiene dinero suficiente, es recomendable solicitar un préstamo para financiar la compraventa. Así, el vendedor recibe el precio al contado de una financiera, mientras el comprador le va pagando los plazos a esta última.
- También puede pactarse una condición resolutoria con la que el vendedor recupere la propiedad en caso de que el comprador no pague los plazos pactados. Los pagos realizados pueden ir destinados a la indemnización.
Compraventa con precio aplazado pagado al contado
Otra forma de hacer una compraventa con aplazamiento del pago es entregando el precio en un solo plazo. Puede llevarse a cabo de dos maneras:
- Consignando ese pacto en un documento privado, aplazando la firma de la escritura pública de compraventa al cobro del precio.
- Otorgando la escritura y haciendo constar en ella la forma de pago del aplazamiento, sin necesidad de las dificultades que entraña garantizarla con una hipoteca.
En ambos casos el comprador obtiene el inmueble inmediatamente desde que se firme el contrato y le entreguen las llaves. El vendedor, por su parte, se asegura el cobro o recuperación del inmueble en caso de impago pactando una cláusula con condición resolutoria.
Compraventa de vivienda sobre plano
En este caso, el vendedor es un promotor y la vivienda no está todavía construida. El procedimiento de compra presenta diferencias respecto a una compra de vivienda ya construida.
Los pasos a seguir son:
- Firma de un precontrato de reserva (señal).
- Firma de un contrato privado: Indica la fecha de fin de la obra con entrega de las llaves. Además, contiene los pagos a realizar al promotor hasta esa fecha.
- Una vez se termine la obra, el promotor debe solicitar la licencia de primera ocupación o cédula de habitabilidad, confirmando que el inmueble es apto para servir como vivienda y cumple los requisitos de seguridad para los suministros y servicios.
Si el comprador necesita financiación, deberá contratar una hipoteca para garantizar el pago.
Compraventa con garantía hipotecaria
Este contrato se realiza cuando el comprador no tiene suficiente dinero para realizar la compra, por lo que solicita un préstamo hipotecario a una sucursal bancaria que garantice el pago. Ésta se encarga de adelantar el precio al vendedor y cobra del comprador el total del préstamo junto a los intereses en un número determinado de cuotas. Sus características son:
- Se utiliza en la compraventa de un bien inmueble, normalmente un piso o una casa.
- Se firma ante notario.
- Para que se pueda realizar la compraventa, el bien no debe tener ningún gravamen.
- Se demuestra con certificado expedido por el Registro Público de la Propiedad. HASTA AQUI 21-07-2021
Compraventa con reserva de dominio
En esta compraventa, la transferencia del dominio queda sujeta a una condición suspensiva, que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra condición, mientras sea lícita. Hasta que no se cumpla la condición, la propiedad no quedará transferida definitivamente al comprador
EL PROCESO DE LA VENTAS.
La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.
Entonces, dada su importancia, en el presente artículo veremos qué es el proceso de venta (definición) y cuáles son los pasos o fases que lo componen.
Qué es el Proceso de Venta.- Definición:
Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta es: "una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" [2].
Pasos o Fases del Proceso de Venta:
A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:
1. Prospección:
La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
- Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Grupos o asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes. - Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y, o el vendedor.
Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.
- Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
- Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra" - Etapa 4.- La Decisión de parte del cliente y el cierre de la venta. Después de visitar a los clientes es preciso esperar los resultados de nuestro trabajo y que los clientes hagan sus pedidos.28-07-2021
- PERSONAL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
- Los miembros de este departamento son muy importantes para la toma de decisiones, en el caso de un pequeño negocio como una panadería, carreta o consultoría la producción del producto o servicio está a cargo del dueño pero cuando el negocio crece se multiplican las tareas y responsabilidades por tanto las funciones deben dividirse y es necesario que exista una organización formal para lograr los objetivos deseados.
- Normalmente estas estructuras pueden ser como se detalla:
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