GESTION DE LA COMPRA Y VENTA

LA GESTION DE LAS COMPRAS 
ETAPAS DEL PROCESO DE LAS COMPRAS

Qué es el Proceso de Compras

El proceso de compras es un modelo sistemático, que representa las etapas por las que pasa un  consumidor desde que toma la decisión de adquirir tu producto o servicio.

En otras palabras, es la ruta que toman tus clientes mientras deciden hacer negocios contigo.

Es similar a un embudo de compra en el sentido de que se trata de un camino que fluye hacia abajo en la parte superior (a medida que los prospectos toman conciencia de tu marca) y termina más estrechamente en la base (mientras tus clientes potenciales se convierten en clientes de pago).

Cómo funciona el proceso de compra

Como vimos anteriormente, el proceso de compra describe los pasos por los que pasa tu cliente cuando toma la decisión de compra. Este proceso se aplica ya sea que la decisión de compra sea tomada por un individuo o por un centro de compras.

Para que entiendas cómo se da la decisión de compra de tu cliente, necesitas saber cómo funciona el proceso de compra en cada una de sus etapas. ¿Vamos allá?

Fases del proceso de compra

1. Reconocimiento de Necesidad

El proceso de compras comienza cuando un consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad. Se da cuenta de que tiene un problema que desea resolver o un vacío que desea llenar.

En este punto, el cliente puede o no saber qué resolverá su problema.

Pueden estar conscientes de que quiere cambiar su realidad o situación. O pueden tener una idea de lo que lo ayudará, pero no está seguro de qué marca, producto, servicio o solución proporcionará la mejor opción.

Ejemplo: Pedro es un profesional de diseño gráfico que tiene una computadora que comienza a funcionar lentamente. Él se está preparando para un nuevo trabajo y necesita una computadora que lo ayude a realizar sus tareas eficientemente.

O bien, podría ser una gerente de proyecto, María, que está cansada de que su equipo utilice hojas de cálculo para hacer el seguimiento de los proyectos. Entonces, María necesita una nueva herramienta o un sistema adecuado para gestionar los proyectos.

2. Búsqueda de información

La siguiente fase del proceso de decisión de compra comienza cuando el cliente comienza a buscar información que le ayudará a resolver su problema. Sabe que necesita algo para arreglar su situación, pero no está seguro de cuál es la mejor solución.

Entonces, empieza a buscar información que lo ayudará a comprender mejor su situación e identificar qué solucionará sus problemas.

En este punto, el cliente con frecuencia recurre a la investigación online y realiza búsquedas para encontrar soluciones.

Siguiendo con el ejemplo anterior: Pedro, el diseñador, puede comenzar a buscar información para resolver su problema inmediato, que es mejorar el rendimiento de su computadora o también puede comenzar a buscar alternativas para comprar una nueva computadora.

En el caso de la gerente del proyecto, María, puede investigar cuales son las herramientas tecnológicas que se pueden usar para optimizar la gestión de proyectos.

3. Evaluación de opciones

Una vez que se completa la búsqueda de información inicial, los clientes comienzan a reflexionar sobre lo que aprendieron o descubrieron. Comienzan a evaluar sus opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.

Los clientes en este punto del proceso de compras tienen mucho que considerar.

Deben determinar qué solución es la más confiable, asequible, de la más alta calidad y de mayor rendimiento. Buscan razones para entender por qué una solución tiene más beneficios que la otra.

Ejemplo: en esta fase, Pedro podría hacer una lista donde incluya precios, características y modelos de las diferentes computadoras que encontró en la fase de búsqueda. Mientras, María está en el punto donde está revisando demos de productos para ver qué software se adapta mejor a sus necesidades.

4. Decisión de compra

En esta fase del proceso de compras, el cliente está listo para apretar el gatillo y hacer una compra. Han tomado su decisión sobre qué producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para comprar.

La investigación y la evaluación han terminado, por lo que ahora el cliente solo necesita un camino claro para comprar.

Para que tu marca lo ayude a atravesar esta etapa, es necesario que tu producto o servicio sea fácil de adquirir.

También debes usar refuerzos adicionales (como testimonios, reseñas, descuentos, etc.) que lo lleven a la compra y evite los elementos negativos (malas críticas, barreras, gastos adicionales, etc.), lo que hará que los clientes se alejen.

Ejemplo: Pedro, ya tomó la decisión de comprar, es probable que esté ansioso por hacer la compra y obtener su computadora. Por lo tanto, es más probable que compre la computadora si recibe un envío gratuito y expedito.

Por su parte, María, la gerente del proyecto, puede necesitar la aprobación final de sus jefes para realizar su compra, pero también estará ansiosa por comenzar, así que una prueba gratuita puede ser la manera de llevarla a través de esta fase.

5. Evaluación post-compra

En esta última etapa del proceso de compras, la ruta hacia la compra está completa. El cliente ya compró tu producto. Pero eso no significa que su viaje esté completo. Ahora es el momento cuando reflexiona sobre si tomó la decisión correcta.

El cliente considerará si tu solución se ajusta de forma precisa y completa a sus necesidades. Decidirá si valió la pena el costo y si tu marca cumplió sus promesas.

Sentirán satisfacción o remordimiento del comprador.

En el primer caso, el cliente podría volver para hacerte otra compra. Pero si es el último, el cliente podría rechazar tu marca, nunca hacer otra compra e incluso compartir su experiencia negativa con otros.

Ejemplo: Pedro está usando la computadora y descubriendo lo que le gusta y lo que no le gusta. Leer recursos que le muestren cómo utilizar mejor la computadora podría hacer que le guste más.

María está pasando por un proceso similar. Ella está utilizando la herramienta, distribuyéndola a su equipo y escuchando los comentarios de sus colegas. Ver artículos sobre cómo este software ha ayudado a personas como ella, a gestionar sus proyectos, probablemente mejorará su percepción del producto.

Compras online vs offline (como se diferencian y de qué manera se combinan)

Como tal vez estas pensando, la principal diferencia entre la compra online vs offline es el medio o canal que se utiliza para realizar dicha compra, además de la rapidez y la sencillez con que se efectúa.

Por ejemplo, las compras online solo necesitan un par de clics, mientras que las compras offline involucra un desplazamiento físico por parte de cliente, para adquirir el producto.

Además de estas  diferencias existen otras. Veamos:

  • Impulso de compra. Las compras online, a diferencia de las compras offline, son más impulsivas e instantáneas. Esto se debe a que las llamadas a la acción que reciben los clientes  online están diseñadas para impulsar las compras.
  • Información. Los compradores en línea pueden encontrar muchos datos sobre  los productos que desean adquirir, por ejemplo: disponibilidad, características, etc. Por su parte los compradores offline sólo encuentran información en la tienda física, es allí que sabrán cuales  son los productos que hay en stock.
  • Costo de adquisición. Aunque no es una regla general, los precios de los productos online suelen ser más económicos que en las tiendas físicas, esto se debe a que en las tiendas en línea se reduce la cadena de distribución  lo que reduce costos y por lo tanto pueden ofrecer mejores precios.
  • Confianza. Las compras offline otorgan  un grado de confianza mayor hacia las marcas, ya que los clientes tienen un mayor contacto con los productos y pueden probarlos antes de  decidir si lo compran.
  • Fidelización. Este es un punto débil de las tiendas online. Sin embargo, las estrategias de marketing pueden ayudar a revertir esta situación y conseguir fidelizar a los clientes.
  • Flexibilidad de horarios. Esta es una de las principales ventajas de las compras online. Los consumidores pueden adquirir sus productos en cualquier momento ya que estas funcionan las 24 horas del día, los 365 días del año.

EL APROVISIONAMIENTO Y LOS PROVEEDORES

Hay tres aspectos a considerar:
  • Realizar una conveniente selección de proveedores atendiendo a criterios imprescindibles como la calidad, el precio o el plazo de entrega.

  • Disponer de almacenes donde guardar y tener organizadas las existencias

  • Desarrollar un sistema eficaz de gestión de inventarios para llevar un control de existencias y determinar el ritmo de pedidos.

El ciclo de aprovisionamiento

Llamamos ciclo de aprovisionamiento al periodo comprendido entre el momento en que se realiza la compra de materias primas a los proveedores hasta que el producto terminado es vendido al cliente. Este ciclo, por tanto, sigue un orden cronológico.

El proceso comienza con la empresa adquiriendo en el exterior los bienes necesarios para la producción. Aquellos que no sean utilizados serán llevados al almacén, al igual que el producto fabricado hasta que sea vendido (las llamadas existencias).

Son, en este sentido, cuatro los movimientos que se generan en el almacén:

  • Entrada de las materias primas.

  • Salida para su producción.

  • Entrada del producto terminado.

  • Salida del mismo para su venta.

Fases del proceso de compras

La actividad de aprovisionamiento, como se sabe, tiene dos funciones principales: la gestión de compras y la gestión de inventarios. En esta ocasión nos centraremos en la primera, que hace referencia al suministro responsable de materiales mediante la negociación con los proveedores.

Podemos mencionar cinco fases:

  • Identificación de necesidades, así como la manera en que deben ser satisfechas.

  • Selección de proveedores, previa investigación del mercado.

  • Análisis de ofertas y negociación con el proveedor.

  • Seguimiento y vigilancia de la mercancía. Control cualitativo y cuantitativo.

  • Gestión y organización de los diferentes materiales recibidos.

La conclusión que podemos extraer de un aprovisionamiento eficiente es que da como resultado un abastecimiento económico, lo que incidirá positivamente en el precio del producto final y, por ende, en la respuesta del consumidor.

HASTA AQUI-2-6-2021

LOS PROVEEDORES

El éxito en la gestión de una empresa está ligado con el desempeño de los proveedores, ya que son quienes facilitan los insumos necesarios para el desarrollo de los proyectos empresariales, es por esto que se les debe de considerar como socios de negocio.

Inicialmente, para la selección de un proveedor se deben de contemplar los costos, tiempo de entrega, disponibilidad, garantía, servicio post venta y las necesidades del proyecto que se desee desarrollar. Sin embargo, cuando se es socialmente responsable, se le deben sumar aspectos como la ética de la empresa, así como las condiciones laborales, sociales y ambientales.

Las prácticas y conductas de los proveedores no deben de impactar negativamente a la empresa ni a sus clientes, por el contrario, deberían sumar valor. Se debe ser selectivo en la escogencia de los proveedores, ya que la empresa siempre será responsable por haber adquirido dicho servicio o producto.

Es necesario que la empresa establezca  los criterios para evaluar a los proveedores actuales y potenciales, de manera que pueda discernir entre aquellos idóneos y los que no lo son, además de brindar un buen servicio, y ofrecer prácticas socialmente responsables.

Las empresas que incorporen criterios de selección de proveedores afines a la responsabilidad social, no solamente pueden esperar un excelente servicio o producto, sino también aportar al crecimiento de estos y de sus colaboradores. Es fundamental generar un diálogo horizontal, transparente y constante, en donde se abra un espacio para la colaboración bilateral, de manera que se compartan los conocimientos para una mejora constante donde la relación que se dé sea ganar-ganar.

Un aliado en tu empresa, una relación «ganar-ganar»

Los proveedores son aliados de tu empresa; si ellos no hacen su trabajo tu no podrás hacer el tuyo y quedarás mal ante tus clientes y probablemente decidan irse con tu competencia; debido a esto contar con personal y herramientas que manejen el trato con proveedores; con la importancia que tienen es una necesidad básica en las empresas actuales; por que además de generar una relación sana con ellos se asegurarán que el proceso comercial fluya de manera idónea.

La relación con tus proveedores debe de ser vista como una relación «ganar-ganar»; lo que ellos «ganan» es pagos constantes por la cantidad acordada y tu «ganas» la recepción de tu pedido en tiempo y forma con la calidad que solicitaste.

Negociando y comprando

  • Selección
  • Negociación
prepararte para cualquier modificación en el área de producción y también la empresa ahorrará dinero; todo esto gracias a la creación un vinculo cercano que favorecerá a los clientes y a tu proceso comercial.

A quedado claro la importancia de los proveedores para el proceso comercial de tu empresa; ahora es momento de hablar un poco sobre la selección y negociación que se debe hacer con ellos.

Toma en cuenta el precio de los artículos o insumos que necesitas, descuentos que puedan otorgar a tu empresa y los plazos de pago; también investiga el prestigio; localización; instalaciones, fuerza técnica; capacidad financiera y nivel organizativo y de administración de tus posibles proveedores.

No siempre la oferta más barata es la más conveniente; la calidad es muy importante ya que de ella depende en gran parte la satisfacción de tus clientes.

Tienes que tener claro que necesitas; y de la manera que lo que deseas y deberás guiarlos hasta que tus proveedores conozcan y se habitúen a tu manera de trabajar; no esta de más solicitarles que te mantengan informado de precios; ofertas y novedades así puedes ofrecer a tus clientes nuevos productos antes que los demás.

El proceso comercial de una empresa esta compuesto por variables muy importantes que pueden ser difíciles de controlar por separado como los proveedores; para evitar problemas existen algunos software especializados en procesos comerciales y administrativos que se conocen como; «Sistema ERP».

23-06-2021

EXISTENCIAS

Las existencias son los bienes o productos que una compañía fabrica o compra con el objetivo de ser revendidos y cuya venta constituye la principal actividad de la empresa.

Las existencias son los bienes que permiten obtener el beneficio de la explotación. La empresa se dedica, de forma mayoritaria, a la venta de estos bienes. El resto de actividades que pueda tener son secundarias.

La principal característica de las existencias es su alta rotación, es decir, suelen estar en posesión de la empresa durante un corto periodo de tiempo, ya que el objetivo es venderlas en el corto plazo.

Tipos de existencias

En función del tipo de empresa, se puede hacer una clasificación de las existencias.

  1. Si la empresa se dedica a la fabricación de sus existencias, nos podemos encontrar con tres tipos de existencias:
  • Materias primas. Son los materiales o existencias previas al comienzo del proceso de fabricación. En una empresa que fabrique mesas, la madera sería un ejemplo de materia prima.
  • Productos semiterminados. Son aquellas existencias que se generan tras el comienzo del proceso de fabricación, pero antes de que este haya acabado.
  • Productos terminados. Son los bienes o existencias que se generan una vez finalizado el proceso de fabricación. Siguiendo el ejemplo del fabricante de mesas, dichas mesas serían el producto terminado.
  1. Cuando la empresa se dedica a la reventa de productos (La empresa no fabrica directamente las existencias, sino que las adquiere ya fabricadas y las revende en el mismo estado en el que las adquiere). En este caso, las existencias se denominan mercaderías. Una tienda minorista que se dedique a la venta de ropa tiene mercaderías. Para esta tienda minorita, la ropa no se cataloga como producto terminado, ya que esta es la denominación que se usa cuando la empresa es la fabricante.
Diferencia entre las existencias y otros bienes que posea  la empresa

Con un ejemplo se verá mejor esta diferencia. Supongamos una empresa que se dedica a la venta de mesas. Las existencias de esta empresa son las mesas, ya que la actividad principal de la compañía es la venta de mesas. El beneficio de la explotación se obtiene mediante la diferencia entre los ingresos por estas y el coste que haya tenido su previa adquisición o su fabricación. Por su parte, si esta empresa tiene un inmueble es un activo inmovilizado de la empresa, pero en ningún caso sería una existencia. Cualquier beneficio que se obtenga de ese inmueble (venta, alquiler, etc) representa un resultado de fuera de la explotación o extraordinario.

Sin embargo, los inmuebles no siempre son un bien inmovilizado. Para una empresa inmobiliaria, los inmuebles son existencias ya que la compraventa de pisos, locales, y otros similares, corresponde a su actividad principal. Por su parte, las mesas que pueda disponer esta empresa constituyen un inmovilizado y no una existencia, a diferencia de lo que ocurría en el primer ejemplo.

En definitiva, en primer lugar, hay que identificar a qué se dedica la empresa y cuál es su actividad principal. A continuación, podremos catalogar qué bienes de la empresa son existencias o bienes inmovilizados. Como hemos visto en el ejemplo anterior, un mismo bien puede catalogarse como existencia para un tipo de empresa, pero no para otra.

CONTRATO DE COMPRA VENTA

El contrato de compraventa se trata de la transmisión de la propiedad de un objeto de este contrato entre varias partes.

Las dos partes que participan en este contrato son:

  • El vendedor.
  • El comprador.

El comprador se obliga a pagar un precio (puede ser dinero u otra cosa) por el objeto y el vendedor se obliga a entregar en propiedad este objeto (que debe ser determinado) y con ello se traslada la propiedad.

Se entiende constituida la compraventa en el momento en el que se llega al acuerdo de la entrega y el precio, no hace falta que se haya entregada para que se entienda perfeccionada la compraventa.

Características

Las características que tiene este contrato de compraventa son:

  • Oneroso: Es decir, que no es gratuito, sino que se paga un precio.
  • Bilateral: Se crean obligaciones y derechos para ambas partes del contrato.
  • Es un contrato que permite la libertad de forma.
  • Es un contrato típico: significa que está regulado por la ley.
  • El objeto de la compraventa puede ser un bien mueble o bien inmueble, derechos reales o de crédito. No puede ser el dinero y servicios.
  • El vendedor y el comprador pueden ser personas físicas o personas jurídicas.

La compraventa se perfecciona, es decir, despliega efectos en el momento del acuerdo entre vendedor y comprador de entregar la cosa a cambio de un precio. A partir de este momento, ambas partes tienen el derecho de exigir el cumplimiento de sus recíprocas obligaciones.

¿Quién puede realizar una compraventa?

Los requisitos para ser vendedor y comprador son:

  • Tener capacidad de obrar plena.
  • Los menores emancipados necesitan un complemento de capacidad para algunos contratos de compraventa como de bienes inmuebles, establecimientos mercantiles u objetos de valor extraordinario.
  • No se puede comprar los bienes de un tutelado.
  • El albacea no puede comprar los bienes que estén a su cargo.
  • Los empleados públicos no pueden comprar los bienes que estén bajo su administración.

Obligaciones del vendedor

El vendedor tiene estas obligaciones:

  • Entrega de la cosa: Se debe entregar la cosa en el estado en el cual se perfeccionó el contrato de compraventa. Es decir, cuando se llegó al acuerdo para el precio y la entrega de la cosa.
  • Saneamiento de la cosa: Esto significa que no tenga gravámenes ocultos, por ejemplo, entregar una propiedad y no informar que está gravada con una hipoteca.

  • PROCESO DEL PAGO
  • Compraventa con pago del precio a plazos

    Es una compraventa en que el vendedor entrega la propiedad, y el comprador debe realizar pagos fraccionados denominados plazos, cuotas o “letras”, de forma total o parcialmente aplazada. Es muy utilizado cuando los bienes objeto de la transacción tienen precios elevados, como viviendas o un local, facilitando su compra. Veamos sus características:

    • Este aplazamiento en el cobro acordado por las partes se hace por un tiempo superior a tres meses, contados desde la entrega de la cosa. Suele ser compensado mediante el pago de intereses.
    • Pueden ser vendidos-comprados a plazos bienes que estén dentro de comercio y no sean consumibles. Se incluyen tanto bienes nuevos o de segunda mano. Eso sí, deben ser duraderos en el tiempo, pues se irán pagando poco a poco mientras se usan.
    •  No pueden ser objeto de venta a plazos:
      • Los bienes muebles que se destinen a la reventa.
      • Ventas ocasionales sin ánimo de lucro.
      • Ventas ya garantizadas por medio de hipoteca, pues  ya se entiende que ésta garantiza el pago a plazos.
      • Los contratos de arrendamiento financiero (leasing).
    • Si el comprador no tiene dinero suficiente, es recomendable solicitar un préstamo para financiar la compraventa. Así, el vendedor recibe el precio al contado de una financiera, mientras el comprador le va pagando los plazos a esta última.
    • También puede pactarse una condición resolutoria con la que el vendedor recupere la propiedad en caso de que el comprador no pague los plazos pactados. Los pagos realizados pueden ir destinados a la indemnización.

    Compraventa con precio aplazado pagado al contado

    Otra forma de hacer una compraventa con aplazamiento del pago es entregando el precio en un solo plazo. Puede llevarse a cabo de dos maneras:

    • Consignando ese pacto en un documento privado, aplazando la firma de la escritura pública de compraventa al cobro del precio.
    • Otorgando la escritura y haciendo constar en ella la forma de pago del aplazamiento, sin necesidad de las dificultades que entraña garantizarla con una hipoteca.

    En ambos casos el comprador obtiene el inmueble inmediatamente desde que se firme el contrato y le entreguen las llaves. El vendedor, por su parte, se asegura el cobro o recuperación del inmueble en caso de impago pactando una cláusula con condición resolutoria.

    Compraventa de vivienda sobre plano

    En este caso, el vendedor es un promotor y la vivienda no está todavía construida. El procedimiento de compra presenta diferencias respecto a una compra de vivienda ya construida.

    Los pasos a seguir son:

    • Firma de un precontrato de reserva (señal).
    • Firma de un contrato privado: Indica la fecha de fin de la obra con entrega de las llaves. Además, contiene los pagos a realizar al promotor hasta esa fecha.
    • Una vez se termine la obra, el promotor debe solicitar la licencia de primera ocupación o cédula de habitabilidad, confirmando que el inmueble es apto para servir como vivienda y cumple los requisitos de seguridad para los suministros y servicios.

    Si el comprador necesita financiación, deberá contratar una hipoteca para garantizar el pago.

    Compraventa con garantía hipotecaria

    Este contrato se realiza cuando el comprador no tiene suficiente dinero para realizar la compra, por lo que solicita un préstamo hipotecario a una sucursal bancaria que garantice el pago. Ésta se encarga de adelantar el precio al vendedor y cobra del comprador el total del préstamo junto a los intereses en un número determinado de cuotas. Sus características son:

    • Se utiliza en la compraventa de un bien inmueble, normalmente un piso o una casa.
    • Se firma ante notario.
    • Para que se pueda realizar la compraventa, el bien no debe tener ningún gravamen.
    • Se demuestra con certificado expedido por el Registro Público de la Propiedad. HASTA AQUI 21-07-2021

    Compraventa con reserva de dominio

    En esta compraventa, la transferencia del dominio queda sujeta a una condición suspensiva, que puede consistir en el pago del precio o cualquier otra condición, mientras sea lícita. Hasta que no se cumpla la condición, la propiedad no quedará transferida definitivamente al comprador


  • EL PROCESO DE LA VENTAS.

  • La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

    Entonces, dada su importancia, en el presente artículo veremos qué es el proceso de venta (definición) y cuáles son los pasos o fases que lo componen.

    Qué es el Proceso de Venta.- Definición:

    Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta es: "una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)" [2].

    Pasos o Fases del Proceso de Venta:

    A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

  • 1. Prospección:

    La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

    La prospección involucra un proceso de tres etapas:

    • Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?
      Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:
      - Datos de la misma empresa.
      - Referencias de los clientes actuales.
      - Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
      - Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
      - Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
      - Grupos o asociaciones.
      - Periódicos y directorios.
      - Entrevistas a posibles clientes.
    • Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra : Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y, o el vendedor.
      Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:
      - Capacidad económica.
      - Autoridad para decidir la compra.
      - Accesibilidad.
      - Disposición para comprar.
      - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.
      El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente.
            Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada                     cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.
    • Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.
      Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y una lista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que la primera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero no necesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad de decisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes que tienen la necesidad y además pueden permitirse la compra"
    • Etapa 4.- La Decisión de parte del cliente y el cierre de la venta. Después de visitar a los clientes es preciso esperar los resultados de nuestro trabajo y que los clientes hagan sus pedidos.28-07-2021
  • PERSONAL DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS 
  • Los miembros de este departamento son muy importantes para la toma de decisiones, en el caso de un pequeño negocio como una panadería, carreta o consultoría la producción del producto o servicio está a cargo del dueño pero cuando el negocio crece se multiplican las tareas y responsabilidades por tanto las funciones deben dividirse y es necesario que exista una organización formal para lograr los objetivos deseados.
  • Normalmente estas estructuras pueden ser como se detalla:
    Tipo Linea: La responsabilidad es de una sola persona: dueño o vendedor único.
    Tipo Linea y Tecnica: Se multiplican las responsabilidades.
    Tipo Tecnico Funcional: Crecen las responsabilidades de la autoridad de linea.
    Comites: Los integrados por los socios o los dueños. Coordinan funcionalmente la linea y tecnica.

    LOS AGENTES DE VENTAS
 las principales características de un agente de Ventas, además de ser una persona versátil, culta y emprendedora, también lo distinguen su flexibilidad, su carácter y otras que van estrechamente relacionadas su diario actuar.
Para un agente de ventas es básico el análisis de su entorno, iniciando con las personas, su poder y deseo de compra, la disponibilidad de que exista el producto y todas las fuentes de datos primarios y secundarios para diagnosticar el mercado (Investigación de Mercado).


ROL DEL GERENTE DE VENTAS
Un gerente de ventas toma un rol protagónico, pero la esencia del éxito de este trabajo está en saber dirigir y trabajar en equipo, teniendo clara la visión de su trabajo, creer en ella siendo desafiante y logrando el compromiso de los involucrados pues debe constantemente ajustarse a las situaciones dinámicas de su macroentorno y de los grupos de interés de su mercado. Los negocios necesitan una fuerza de ventas fortalecida a través de un buen liderazgo de su gerente, director o jefe, sin importar la denominación su cargo directivo le permitirá hacer que las cosas sucedan, buscar las ventas y consolidar la fidelización del cliente. Sus principales funciones serán de administración, organización y desarrollo y control, todos estos a través de planes, programas y proyectos que le permitan cumplir con sus metas y las del equipo que dirige cumpliendo nuevos roles como la Administración de Relaciones con el Cliente (CRM) y el servicio de consultoría al cliente para llevar a cabo una relación con el cliente en el largo plazo. Otro reto para el gerente de ventas es prepararse para las mega tendencias de hoy, en donde las fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas son el desafío al momento de ejecutar o cumplir sus funciones dentro de cualquier organización. La clave será mantener una continua preparación y desarrollo para poder afrontar con éxito estos nuevos contextos empresariales. 04-08-2021
TECNICAS DE VENTA
La venta y el vendedor profesional La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿qué es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?": 
1. Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente". 
2. Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas: 
 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia. 
 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado. 
 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad. 
  Asignar verdadero valor a sus servicios. 
 Mantener su integridad, independencia y dignidad. 
 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado. 
 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo. 
Otros factores a tener en cuenta son: 
 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades. 
 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento. 
 Persuadir continuamente a otras personas. 
 Saber negociar condiciones adecuadas.
 La venta como servicio 
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad. La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que se está ofreciendo. 
HASTA AQUI PRIMER QUIMESTRE

Objetivos de los Agentes de Ventas 
Como objetivo los agentes de ventas se dirigen principalmente a vender por volúmenes, por ganancias, por gastos y por tipos de actividades, sean antes diarias, semanales o mensuales. Así es susceptible de medición y evaluación por parte de sus superiores. Estos objetivos deben basar sus resultados, en promover la venta, tramitar y gestionar la cartera de clientes, así el ciclo del proceso puede tener los controles adecuados en consonancia a la administración del vendedor.

Tipos de Vendedores o Agentes de Ventas 
Una parte importante del análisis contempla que tipos de vendedores tiene la compañía y esta taxonomía puede clasificarse dependiendo de:
 1. El tipo de empresa a. Minoristas b. Intermediarios o mayorista.

 2. Naturaleza del producto a. Bienes b. Servicios 
3. Tipo de Ventas 
a. Mostrador 
b. Representante 
c. Creadores de clientela (visitadores, promotores) 
d. Demostradores 
En el desarrollo de sus actividades en los diversos tipos mostrados, se destaca que el agente debe cumplir con requisitos básicos que visibilicen sus cualidades personales, sus conocimientos profesionales y sus cualidades profesionales. 

Estructura de un Departamento de Ventas 

Un agente de ventas forma parte de una organización por tanto es miembro de una estructura establecida la cual reúne todas las actividades que deben desempeñarse y distribuye las responsabilidades de cada uno de sus integrantes. La estructura organizacional debe definir tres aspectos básicos para sus agentes: 1. Especializar el trabajo para que las actividades se desarrollen eficientemente. 2. Brindar estabilidad y continuidad 3. Coordinar las funciones de las personas y departamentos La estructura básicamente puede ser: Horizontal, Vertical, Matricial y Matricial Multidimensional. En el caso de la horizontal se puede considerar cuatro alternativas muy prácticas de aplicar, pero no existe una forma única, el dinamismo de este proceso permite una variabilidad de métodos acorde a las necesidades de la organización las cuales deben definir si se requiere un equipo de ventas propio o manejar agentes externos a la institución. La Figura 6 muestra un esquema de las alternativas principales:
.Geográfica
 Es una de las más sencillas formas de organización y propone realizar una división geográfica de la venta (Norte, Sur, Oriente y Occidente), Zona A, B y C. 
Por tipo de Producto 
Cuando una empresa tiene varias líneas de productos puede generar este tipo de estructura y tener una fuerza de ventas para cada línea, empresas como 3M, Tony, P&G trabajan bajo esta línea (Línea 1, Línea Por Cliente
 Este tipo de división se realiza pensando en dar prioridad al tipo de cliente, si son mayoristas o minoristas, grandes o pequeños y el vendedor se especializa en su atención y determinación de necesidades 
Por Función de Ventas Esta forma de estructura u organización promueve que el vendedor fortalezca distintas capacidades y habilidades, especializándose en distintas funciones de ventas. Cabe indicar que es una de las estructuras más difícil de implementar por la presión y el escalamiento exigido a los vendedores. 
De estos a su vez se deriva la existencia de Cuentas Clave, con las cuales se procede asignando la cuenta, creando una división para la cuenta y finalmente también puede asignarse toda una fuerza de ventas independiente para el tratamiento y contacto de las cuentas. 

La elección del mejor método dependerá siempre del análisis y valoración de las ventajas y desventajas de su uso. Cuando exista la decisión de la Gerencia de contratar agentes externos su decisión será valorada en base a 4 ítems:  Criterio Económico  Control  Costos  Flexibilidad Estratégica La forma vertical tiene que ver con los niveles y el tipo de control. Las matriciales hablan de una organización multidimensional que combinan varias formas de organización dependiendo de la magnitud de sus transacciones, las multinacionales son ejemplos claros como LATAM.
Existen varios factores que definen el tamaño de estas estructuras entre ellos se enlistan:
1) El tamaño del departamento de ventas Determinado por el número de personas que lo conforman, por lo que deben considerarse que a mayor número mayor control. 
2) El tamaño del mercado Ubicación geográfica que incluye concentración y dispersión de los clientes en la zona territorial. 
3) La composición de la cartera de productos Depende del tipo y cantidad de productos. 
4) El tipo de clientes Existe posibilidad que el cliente requiera un trato diferenciado o especializado. 
5) El canal de distribución Finalmente el canal de distribución que esté determinado en la empresa es un decisor importante para elegir la estructura del departamento de ventas.
Contratación del Personal de Ventas 
Como función básica de la administración de ventas está la contratación del personal y es una tarea muy importante porque contratar al personal adecuado puede hacer la diferencia en un proceso de ventas. Dado que los buenos vendedores deben reunir habilidades, conocimientos, experiencia y actitud hacia la venta, su selección implica mucha responsabilidad pues formarán parte del equipo de la empresa. Para iniciar este proceso deben determinarse tres variables clave, el tipo de puesto, el perfil y cuál es el objetivo que la empresa quiere cumplir en su Unidad Estratégica de Negocio.
El Programa de venta 
El programa de ventas tiene como objetivo rentabilizar el tiempo y el esfuerzo del vendedor, así puede planificar, organizar y control su trabajo acorde a las necesidades de la empresa y del cliente. Como parte de la elaboración del programa que ejecutará el vendedor debe considerar: 
1. Objetivo de la visita Este factor es vital, aquí determino que mensaje se va a transmitir:
  Fidelizar al cliente 
 Creación de imagen 
 Controlar y garantizar la calidad 
 Promoción de nuevos productos 
 Recopilar información del cliente 
 Conocer requisitos y condiciones del cliente 
2. Contenido de la Visita Una vez conocido el objetivo de la visita, se debe establecer cuál será su contenido, para ello se toma en consideración:
  Elaborar lista de clientes 
 Establecer territorios y rutas 
 Recopilación de información 
 Elegir el tipo de comportamiento (verbal y no verbal) 3. Frecuencia de la Visita Definir la frecuencia es otro aporte al éxito de la venta, a continuación se detalla los tipos de visita: 
 Visita de presentación 
 Visita generadora de confianza 
 Visita de demostración 
 Visita de negociación  Visita de entrega de presupuesto 
 Visita de cierre  Visita de servicio posventa 24 
 Otras visitas de acuerdo a necesidad del cliente. Estas visitas generación fidelidad en el cliente y por ello debe definirse la frecuencia de las mismas en base al análisis de Factores.
FACTORES Complejidad de Decisión Importancia 
Situación de la compra Periodicidad de la compra 
Frecuencia de visitas de la competencia 
Si el vendedor se rige a un programa, trabajará d forma más organizada, sin estrés y logrará los resultados propuestos, ya que cuenta con una herramienta que puede ajustar al contexto donde se desempeñe.

Zonificación

 La principal razón para definir una zona o ruta de ventas es hacer una planificación eficiente y control la función de ventas. Una zona o ruta de ventas se conceptualiza como un espacio definido en función de los clientes reales o potenciales, ubicados en un área geográfica y que son atendidos por uno o varios vendedores. Entre las principales razones para zonificar de forma territorial se encuentran: 
1. Mejorar la cobertura del mercado
 2. Mantener los costos de venta al mínimo
 3. Reforzar la relación con los clientes 
4. Construir una fuerza de ventas más eficaz 
5. Evaluar mejor a la fuerza de ventas 
6. Coordinar con otras funciones de la empresa Las orientaciones que deben guiar el establecimiento de territorios deben ser:
1. Elegir la Unidad Básica de Control 
2. Calcular el Potencial de Mercado 
3. Configurar Territorios 4. Clasificar Territorios 
5. Ajustar Territorios 
6. Asignar Territorios a ejecutivos 
 Suficiente potencial 
 Tamaño Razonable
  Cobertura adecuada 
 Mínimo de impedimentos Los objetivos de establecer un Plan Territorial se enlistan a continuación:  Definir el mercado objetivo 
 Establecer un territorio global 
 Asignar el territorio al equipo de ventas  Aplicar técnicas o estrategias de ventas 
PLANIFICACION DE LAS VENTAS
Planear significa prepararse para el futuro y responder a las consecuencias de las decisiones tomadas por la administración. En el caso de las ventas deben tener una cuidadosa planificación porque el mercado sufre continuos cambios y en juego está el futuro de la compañía o del negocio. Los beneficios que trae la planificación en la gestión de ventas son: 
1. Mejorar el clima empresarial 
2. Proporciona dirección y enfoque 
3. Mejora la coordinación y cooperación 
4. Desarrolla estándares individuales y colectivos 
5. Aumenta la flexibilidad de la organización de ventas. 
Los gerentes y directivos de ventas deben tener claro sus funciones y lo que el negocio espera de ellos en este caso en la etapa de Planificación sus obligaciones son: 
 Definir metas y objetivos 
 Aplicar políticas, 
 Establecer procedimientos 
 Idear estrategias, 
 Dirigir tácticas y 
 Diseñar controles. 
Oportunidades del mercado 
Las oportunidades de mercado permiten que el vendedor identifique a sus futuros clientes y aproveche las potencialidades de su producto o servicio para el uso del consumidor. 
1. Análisis de la Situación En esta etapa se debe revisar las características del mercado, la competencia, ventas, costos, beneficios, sistemas de distribución, es decir el diagnóstico inicial. 
2. Establecimiento de metas y objetivos Se deben establecer metas y objetivos organizacionales claros y congruentes, en los cuales ventas se plantee estrategias para alcanzar los resultados previstos. 
3. Determinación del potencial de mercado El potencial es determinar las ventas máximas de la industria (potencial de mercado) y las ventas máximas para la compañía (potencial de ventas). Con esta determinación se procede a elaborar mejores pronósticos.

Pronóstico de ventas 

Los pronósticos de ventas se realizan para períodos de tiempo de proyección y se usan varias fórmulas de cálculo para determinar su valor. Incluyendo métodos subjetivos (expectativas y experiencia del vendedor o dueño) y objetivos (estadísticas y software especializados). 
Análisis de la situación 
Establecimientos de metas y objetivos 
Determinación del potencial de mercado 
Pronóstico de ventas Selección de estrategias 
Desarrollo de actividades 
Asignación de recursos 
Control del plan 
Un buen pronóstico al menos sigues los siguientes pasos: 
 Revisión y análisis de la situación 
 Comunicación de las metas y objetivos de ventas 
 Identificación de las oportunidades y problemas específicos del mercado 
 Desarrollo de una asignación preliminar de recursos 
 Preparación de la presentación del presupuesto 
 Aplicación del presupuesto y entrega periódica de retroalimentación.
Selección de estrategias 
Es necesario elegir la mejor estrategia para el negocio, entre algunas de sus taxonomías se encuentran:  Estrategias de crecimiento 
 Estrategias de portafolio de negocios 
 Estrategias de enfoque hacia el público
Desarrollo de actividades En esta fase se definen las actividades, tareas, programas y proyectos necesarios para la ejecución de la estrategia. 
Asignación de recursos Una vez elegida la estrategia y determinadas sus actividades se estable la asignación respectiva para la ejecución. 8. Control del plan Controlar el plan incluye la definición de estándares o medidas de desempeño (KPI) y también un plan para el control de acciones correctivas. De esta forma se asegura que la estrategia se ha ejecutado conforme lo planeado.

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